お問い合わせホームページからお問い合わせや注文がなかなかこないというご相談をよく受けます。
特に多いのが消費者がカート等の買い物かごで一回で購入できないビジネスで、問い合わせが必須なビジネスタイプ。
例えば
- 製造機械の購入
- 保険商品サービス
- 印刷営業の見積り依頼
- 弁護士等、士業の相談依頼
など、一度に決済できない（高額商品、カタチの無いサービス）商品やサービス。
こういった類いの商品は「購入する」ボタンをポチッと押せば済む問題ではないですよね。
ユーザーはいろんな問題を抱えながら、自分にとって有益な情報を求めている。
だけども問い合わせをしてしまうと、
営業をかけれられるのではないか？
と不安にかられる。
そんなユーザーを上手に誘導する方法をご紹介します。
目次
お問い合わせを獲得する為に必要なステップ
そもそも、お問合せをしないユーザーは、どんなことを考えているのか？ということを考えてみましょう。
- 行動（お問合せ）する気がさらさら無い。必要な情報さえ入手できればそれで良い。
- 行動したいけど、その後営業をガンガンされるんじゃないかと思って気が引ける。
大きく分けてこの二つになると思います。
アクセスしてきたユーザーのほとんどが１に該当するでしょう。
２は行動を起こしたいけど、不安材料があり、躊躇しているだろうと推測できます。
当然見込客に転換する確率が高いのは２になります。
最初は確率論で攻めてみる。
１を狙うのはちょっとハードルが高そうなのは、明白ですよね。
残念ながら、検索ユーザーの90％以上は「自分に取って有益な情報」を探しているだけですので、離脱してしまうのは不可避です。
ですが、残りの10％程度のユーザーはなにかしら行動を起こしたいけれど躊躇しているだけなのです。
要するに、不安材料を取り除くことで、心理的ハードルが下がり、行動（お問合せ）してくれる確率がぐーんと上がるんです。
母数は減りますが、次につながる確率を高める上でも、２のユーザーをなるべく多く集めることを最優先にしましょう。
不安材料を洗い出してみよう
ここは推測で考えても良いですが、一番良いのは既に顧客化している方にお問い合わせする前にためらった理由を直接聞く方が早くて、正確性があると思います。
ちなみに僕はWEBコンサルティング、リスティング広告の運用代行等をメインサービスにしておりますが、よく言われるのが
・相談するのにお金がかかりそう
・何を相談して良いのかわからない
・コンサルティングの内容がよくわからない
・怪しい（笑）
などです。
実際、僕はこんな商売をしているにもかかわらず、ちゃんとしたHPすら用意していなかったんですね。
ほとんどがお客様からのご紹介を頂いているのに甘んじて、ほったらかし状態だったので、当然何もわからないわけです。
みなさんのHPではいかがでしょう？
あまりにも基本的なことかもしれませんが、料金、内容はしっかり明記する必要がありますよね。
行動のハードルを1段階下げてみる
具体的に言いますと、お問合せが欲しいから「お問合せはこちら」というボタンしか無いので、「ちょっと知りたいだけ・・・」「興味はあるけど、まだ直接コンタクトを取るほどじゃないのに」と思っているユーザーからすると、そのボタンを押すのは結構勇気が要ります。
お問合せという行動は、やはりユーザーからするとどうしても負担が大きい。
そこで、お問合せよりも少し心理的ハードルが低い行動を用意してあげるのが効果的です。
「資料請求」「メルマガ」「小冊子ダウンロード」ですね。
資料請求ぐらいなら・・・
小冊子ならダウンロードしてもいいかも。
既に興味段階にあるユーザーですので、あなたのHPの情報、商品にある程度魅力を感じているのは事実。
さらに興味を持ってもらう為に、HPでは見せられないノウハウやサービス、商品を掲載した資料、小冊子をプレゼントする機会を与えることで、ユーザーは行動を起こしやすくなります。
でもちょっとコツがいるんです。
実際、資料請求やメルマガ、小冊子ダウンロードができるバナーを用意しているHPもあると思いますが、そのバナーに工夫を凝らして欲しいのです。
たとえば不動産会社で、女子大学生の一人暮らし用のアパートやマンションの利用者を増やしたい場合、
「資料請求はこちら」
と書くよりも、
「女性の一人暮らしでも安心できる防犯設備の選び方の資料請求はこちら」
と具体的に書いた方が、ユーザー※ここでは女子学生の親御さんがターゲットには響きやすいですよね。
できるだけターゲットが喜びそうなコンテンツを考えると、おのずと反応は上がってきます。
ここからが本番
資料請求やダウンロード数が順調に増えてきた・・・・
確かにそれ自体で今までよりも効果が上がってきたかもしれませんが、最終的なゴールはお問合せからの注文、成約ですよね。
メールアドレスや個人情報を入手したのですから、できる限り接触を試みる必要があります。
接触回数が多いほど、成約率が高くなるのはいろんな業種でも実証されています。
ただ、検討期間が長い業種（高額商品等）は特に時間がかかるのも事実です。
マーケティングメトリックス研究所さんのこのブログはとてもおもしろいデータが載っていますので、是非ご覧になってください。
今度は潜伏期間と接触回数
大好評！エビスINDEXをマメ研先生が語る！vol.2
やってはいけないこと
メールアドレスや個人情報を入手したからといって、楽◯のメルマガみたいにバンバン売り込みの情報を提供されると、人間はどうしても嫌になります。
売り込みを目的とした接触回数の増加ではなく、あくまでもユーザーが役に立つ、喜ぶコンテンツを提供し続けることで信頼性を生み、お問合せにつながる確率がぐーんとアップします。
先ほどの不動産会社のパターンで言うと、例えば
など、親御さんや対象の女子学生が喜ぶような情報をどんどん伝えてあげましょう。
今すぐできる！たった一つの工夫でHPの反応率を上げる方法のまとめ
行動しなかったユーザーの不安材料を洗い出し、なるべく取り除く。
とにかくユーザーにして欲しい行動のハードルを1段階下げる。
資料が欲しくなるようなタイトル、中身を考える。
接触回数を増やす。
※但し、ユーザーが喜ぶような情報を提供し続ける
是非一度トライしてみてくださいね。